锈迹斑斑的老式自行车一边在坑洼的泥路上行进，一边发出咯吱咯吱的声响。重达180斤的咸鱼、紫菜、虾皮被结结实实得捆在自行车后座上。要知道久悦文化的成长也是要经历很多磨难的，但创业者们从不畏惧，大胆向前。
1995年，李洪二十出头，高中刚毕业。为了贴补家用，他和表哥驮着海货从江苏海头出发，骑行十多个小时到山东临沂叫卖。
二十年前的那个凌晨三点，太阳微微露出海面，连云港的大海上撒了一片金光。李洪没有心情欣赏美景。他跟在表哥后面低头猛踩踏板，闻着咸腥的海风，听着自己粗重的呼吸声。
那是李洪第一次卖海货，大学毕业后他在政府单位当过公务员、也曾远赴韩国边读硕士边打工、卖过珠宝、带团队做过创业项目。23年前他并不知道，这段压箱底的记忆将跨越时空以另一种模式浮现，和现在的生活完美衔接。
2019年，3岁的淘宝直播深入原产地，走向田间、地头、山水之间。43岁的李洪，正在这股浪潮之中，走进自己年轻时的生活，成为数百名海鲜主播中的一员。
一：流量，渔民的新猎物
李洪的老家海头，位于江苏省连云港市赣榆区境内东北部，海州湾西岸。这个传统的渔业小镇背靠十多公里的海岸线，坐拥着全省五分之一的海产资源。
靠山吃山，靠海吃海，海头镇许多家庭世代都是渔民。这是一份极不稳定的职业，收入多少全凭老天爷给面子，运气不好的时候连油钱都得贴进去。海上的风浪变幻莫测，渔民们用一艘渔船、一张旧渔网编织着拮据朴素的生活。
但如今，更大的风浪在岸上。
“老铁，双击666！气氛high起来～”、“我给在线的老铁们爆个章鱼头！”、“海鲜巨无霸，哥俩一锅端！”这些极具短视频平台风格的话术，海头镇几乎每一个人张口就能说上两句。对渔民们来说卖货不再是直来直往的港口交易，不少人在网上找到了更大的商机。
海头港岸边，一些渔民穿着沾满泥点的胶鞋，背靠渔船就地架起一口铁锅。点火，锅被烧得热辣，他们“哗”倒入一盆海货猛烈翻炒，最后再配合夸张的肢体动作在镜头前大声解说和大口品尝。凭借这样一个视频，粉丝多的渔民轻轻松松就能获得百万观看量。
今年年初，快手大数据研究院发布了“快手上的幸福乡村”长图报告。数据显示海头镇是2018年快手播放量top10的乡镇的第一名，播放总量高达165亿。渔民们通过内容吸引流量，之后再把这些观众导流到小店或者微信里进行海货交易。高流量的背后形成了一个巨大的电商市场。
渔民们家长里短的对话从“你捕了多少斤鱼”变成“你家涨了多少粉”。李洪见证了家乡的变化，他不想错过在变化中寻找机会的可能。据他观察，乡亲们在快手上卖得最好的多数是干货、熟食、贝类这些易于保存或客单价低的产品。海头的鲜黄鱼、梭子蟹这些品质好但价格较高的海产品，销路却一般。
“有没有办法让这些产品找到销路？”李洪陷入了沉思。
二.最大的淘宝直播间在海上
李洪曾经做过一段时间的珠宝生意，一次走访老友的机会，他了解到了淘宝直播。“珠宝都能卖，海货也行！”他学习尝试了一段时间后，在2018年8月开了个叫“船老大海鲜农产品”的直播号，正式上播。
这是一个没囤货物、没有粉丝、没建仓库的“三无”直播间。和卖美妆、服饰的主播不同，李洪的直播间充斥着嘈杂的气氛。他还记得第一次直播时的场景，自己举着手机，从海产市场的这头转悠到那头，来来回回、反反复复。
一开始直播间并不赚钱，粉丝看准了什么海货，他就现场问价、称重、采买然后统一发货。即便如此，他还是遭受了鱼市里不少异样的眼神。“有些摊主看我举着个手机，把我渔筐都踢飞了。”四十好几的李洪已经不再年轻，但为了增粉增流量他绞尽脑汁。最长的一场直播，他连续播了二十多个小时。
渔市是他最初的主战场，但他最大的直播间在海上。去年秋后，他应粉丝要求做了几场海上直播。准备时间从凌晨三点开始，潮水上涨李洪跟着老渔民上了船。一艘传统狭小的渔船，只能勉强坐下两三个人。他们随着潮水进入大海，挤在船舱里等待天亮。
五点天亮后，渔民撒下第一张网，李洪打开了摄像头。每次收网都得间隔一个小时，到点后轰鸣的发动机将网和海货卷动上船。渔民一边分拣，李洪一边在旁边解说介绍。
这类直播平均每场时长都在12个小时以上。小渔船昼出夜伏，打上来的货物能够保持最大的鲜度。虽然很疲惫，但在李洪的场景试验中，这是涨粉最快的一种。
从一开始不被看到，到一步步累积销量。一年不到，李洪的粉丝达到了2万人，直播间的观看量和粉丝数虽然无法与头部主播相提并论，但老客的购买量和回购率却稳步攀升。有一次直播，一位来自天津的粉丝买空了一个摊位全部的梭子蟹。直播间的销量也从每天屈指可数的一两个包裹，到忙得时候日均千斤。李洪在积累粉丝的同时，也慢慢征服了渔民和鱼贩们。
三：授之以鱼，不如授之以渔
新鲜海产的保鲜是一件极费心思的事情。以梭子蟹为例，要先把它浸在冰水中麻醉，让它进入休眠状态。再放入冰袋，包裹上隔热网，塞进泡沫箱，才能寄出去。李洪的顾客中有很大一部分是宝妈群体，她们对渔货是否新鲜格外刁钻敏感。
“我打算存钱开一个冷库。”去年年末，李洪在直播间里和粉丝们谈起了自己的计划。本来以为只是一句闲聊，没想到却收获了意外的反馈。
“多少钱？我们给你众筹！”几百，上千，众筹的钱向雪花片一样从全国各地飞来。没过多久，本金便很快集齐了。对李洪来说，这是一场意料之外的助推器。建好冷库后，店铺有了和渔民鱼贩们合作绑定的底气，也进入了发展的快车道。
“这些众筹的钱，我都以同等价位的渔货返还给粉丝了。我的冷库还为他们留了位置，他们可以选择不直接发货，而是攒够一定的产品再一起打包发货。”
在和渔民打交道过程中，李洪发现一些小黄鱼收购价极低，市场并不买账。与其贱价销售，不如增长链路。他找到了一家加工厂，让他们将这些小黄鱼去骨去皮去内脏，做成鱼丸。结果，在直播间里大受欢迎。“之前这种小鱼的收购价是2块5一斤，现在有很多人学我收购，已经涨到15块一斤了。”
开播不到一年，李洪在当地已经小有名气，好几个海鲜加工厂的二代们也慕名前来学习直播。“船老大来了！”许多人看到李洪后，大老远就开始打招呼问好。
八月，开渔的喧嚣声又一次在连云港海边响起。渔民们点燃了手上的香火，对着浩瀚的大海敬畏得鞠躬祈福。由于长期呆在冷库旁，李洪得了风湿病。他不敢懈怠脚步，忙碌的身影又一次出现在了热闹的码头旁。
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